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茅台醬香系列酒經銷商大會釋放諸多重要信號

發布時間︰2019年12月16日

來源︰茅台全媒體工作室

作者︰向永東 李勛 張靚君 任旭

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  12月16日,以“奮斗幸福,百億醬香乘風起;火種丹心,萬家共享築夢來”為主題的2019年manbet萬博體育登錄醬香系列酒全國經銷商聯誼會在茅台會議中心舉行,來自全國的經銷商代表、營銷顧問團成員、茅台醬香系列酒忠實消費者代表以及媒體代表900余人齊聚茅台,共商系列酒高質量發展大計。

  

  2019年manbet萬博體育登錄醬香系列酒全國經銷商聯誼在茅台舉行

  

  來自全國的經銷商代表、營銷顧問團成員、茅台醬香系列酒忠實消費者代表以及媒體代表900余人參加會議

  茅台集團黨委書記、董事長李保芳作講話,黨委副書記、總經理李靜仁致辭。茅台集團黨委副書記王焱副總經理楊建軍,紀委書記、省監委駐茅台集團監察專員卓瑪才讓,副總經理楊代永劉大能,總工程師王莉副總經理萬波,茅台酒股份公司副總經理李明燦、鐘正強、劉剛出席開幕式。

  

  

  這次醬香系列酒經銷商聯誼會,注定成為一次具有里程碑意義的會議。無論是醬香系列酒自身發展而言,還是所反映出“大茅台”發展水平,以及呈現出茅台醬香酒人心態和精神面貌的變化,本次經銷商聯誼會都極具標志性意義,必定在茅台集團發展史上留下濃墨重彩的一筆。

  會議透露了諸多令業界關注的信息,2019年度茅台醬香系列酒成功邁上“百億”台階,實現了由高速度發展向高質量發展的初步轉變。沿著高質量發展路子,2020年將掀起茅台醬香系列酒發展的新一輪高潮。

  醬香系列酒破百億 具有標志性和里程碑意義

   “回顧這四年的時間,茅台醬香系列酒的規模從十幾億元做到了一百億元,發展速度突飛猛進,在整個白酒產業的發展史上,也是不多見的一件事。”講話中,李保芳對近年來茅台醬香系列酒的成績表示高度肯定,並用“極具標志性和里程碑意義”為這次會議定調,“因為,系列酒規模‘破百’了!”

  

  李保芳講話

  回顧過去,醬香酒公司發展波瀾壯闊、勢頭強勁。2016年以來,面對完全競爭的市場環境,醬香酒公司不斷完善營銷策略、優化產品結構、夯實市場基礎、創新機制,全面進入發展“快車道”。

  

  李靜仁致辭

  李靜仁也在致辭中為系列酒的發展點贊︰“短短3年時間,營業收入增長了3倍、利潤總額增長近7倍,與茅台酒交相輝映,創造了令人贊嘆的速度和現象,成為行業近年來的最大亮點。”

  據悉,今年以來,茅台醬香酒公司圍繞“百億醬香”目標,以“抓基礎、強管理、塑品牌、抓動銷”為工作主線,通過調整產品結構、優化網絡布局、創新營銷模式等方式,有序、有力、有效推動系列酒爬坡過坎、轉型升級、提質增效,成功邁上了“百億”台階。

  

  楊建軍主持開幕式

  在去年的系列酒全國經銷商聯誼會上,茅台提出,“讓一個欣欣向榮的公司蒸蒸日上”。如今看來,醬香酒公司已較好實現了這一目標,初步顯現了由高速度發展向高質量發展轉變的勢頭——全年預計銷量3萬噸,實現銷售收入102億元,同比增長13%,整體規模進一步壯大,綜合實力實現躍進式提升。

    “整體上看,系列酒規模突破100億元,在集團佔比已超10%,同比提升1個百分點,支撐能力、支柱作用進一步顯現。”李保芳認為,在連續兩年沒有增量的情況下,實現這一成績,尤為不易。

   一個值得欣喜的信號是,按照“非均衡”發展原則,醬香酒公司深入實施“大單品”戰略,以茅台王子酒為核心的“1+N”大單品群,漸成體系和規模,整體盈利能力明顯提升,發展效益進一步向好,增長潛力十足。

  數據顯示,茅台王子酒蟬聯集團第二大單品地位,全年實現銷售收入近42億元、同比增長9%,佔比超過系列酒總收入的40%;漢醬、貴州大曲分別實現銷售收入13.4億元、11億元,同比分別增長10%、6.5%。

  在市場建設上,通過清理“三無”經銷商,與中石油、國美等優質渠道深入合作等方式,進一步優化了經銷商隊伍,線上、線下經營能力明顯提高。同時,緊盯渠道和終端建設,探索推行新零售模式,創新性打造茅台醬香系列酒文化體驗中心,進一步提升了品鑒活動的針對性、消費培育的實效性。

  實施的區域非均衡發展戰略,也取得了顯著成效,山東、河南兩省銷售規模雙雙突破10億元。談及此,李保芳在會上也明確表態︰“未來,茅台醬香系列酒這個緊俏資源,就是要向大戶傾斜,集中打造大市場、好市場。”

    今年是“文化茅台”元年,醬香系列酒圍繞“文化茅台”建設,以“讓品牌有故事,讓產品有情懷”為切入點,全方位、多角度、多形式開展推介,“茅台王子·明亮少年”“茅台王子·智敬芳華”“貴州大曲·點滴有愛”等公益品牌活動深受好評,冠名開展的圍棋、羽毛球、廣場舞等賽事深受歡迎,有效推動品牌推介、消費培育持續升級,“茅台醬香·萬家共享”越來越深入人心。

  隨著系列酒的品牌越來越響亮,文化內涵越來越豐富,也為“文化茅台”建設提供更多支點。會議透露,明年1月,茅台將在青海省西寧市舉辦一次區域性的大型推介活動,刮起一場茅台醬香系列酒的“旋風”。

  “除了系列酒外,茅台酒和習酒也會參與其中。在現場既可以買系列酒,每個人也可以買到即將上市的生肖酒。”李保芳表示,今後每年系列酒經銷商聯誼會召開之後,茅台都要舉辦這樣的推介活動,讓當地百姓過年喝酒不用發愁。

  系列酒沒有老本可吃 不能躺在功勞簿上過日子

     李保芳認為,2016年以來,系列酒能從低溫到高熱,實現年均65%左右的增長,成功邁上“百億”台階,最為重要的啟示是︰當年確定的“雙輪驅動”戰略,是正確的;制定的措施,是有力的;實際效果,是顯著的。

  “實踐證明,‘雙輪驅動’戰略,是茅台未來可持續發展的關鍵一招。”在李保芳看來,茅台能把“雙輪驅動”的格局做得越來越明朗、越來越有樣,主要得益于三個方面︰

  一是品質。始終視質量為生命,堅持匠心釀造、精益求精,釀造高品質的系列酒,是最為根本的競爭實力。

  二是策略。從允許三年政策性虧損開始,堅持“三步走、上規模”“做品質、樹品牌”,扎實推進系列酒一步一步邁上了新的台階。

  三是隊伍。醬香酒公司班子幾經調整充實,始終保持思想統一、步調一致。廣大經銷商也一直在扎扎實實做市場、做文化、做服務,為系列酒發展提供了極為有力的支持。

  “客觀上講,系列酒在短短四年時間內,就從小個子變成了大體量,尤其需要回頭審視,看清形勢和問題,補齊短板和差距,才能沿著高質量發展的路子,走得更穩、走得更好。”

  談到大環境的優勢時,李保芳指出,從宏觀看,系列酒發展會有良好環境,從行業看,系列酒發展仍有巨大空間。綜合考慮全面小康和消費升級因素,消費群體依然在快速增長,處處都是市場,到處都是空間,前景可期、大有作為。

  “如果酒賣不出去,就要找兩個原因,一個是質量出了問題,一個是誠信出了問題。”李保芳強調,未來的質量和誠信,是茅台做系列酒市場立于不敗之地的最關鍵的兩個問題。”

  從自身看,系列酒發展還需補齊短板。談到這個問題時,茅台高層也不懼自我揭短,而是把問題拋出來,與經銷商坦誠交流。

  “集團層面對系列酒重視程度不夠,听取專題匯報少、研究決策少、工作指導少。”說到這里,李保芳還特別提到了進場時剛發生的一件事︰會議開始前,茅台高層特意站在門口迎接經銷商入場,但看來看去,卻沒幾個熟悉的面孔,大家認識的系列酒經銷商,並不像茅台酒經銷商那麼多。

  雖然這是件小事,但從中折射出的問題卻並不小——高層走訪系列酒市場少了,和系列酒經銷商交朋友交少了。“集團對系列酒重不重視,直觀看來,就是我們和經銷商是不是朋友,認識不認識大家。”

  立說立改,李保芳現場表態︰“明年要把調研系列酒市場,作為集團和股份公司所有領導班子的一個重要的任務,在‘無會月’期間全部下到市場一線,為經銷商解難題,與大家交朋友。”

  李保芳指出,從醬香酒公司來說,也存在統籌協調不夠、市場基礎不牢等問題。他強調,在盤點成績、總結經驗的同時,必須清醒地認識到,系列酒是沒有老本可吃的,不能躺在功勞簿上過日子。

  “綜合來看,系列酒的支柱地位和作用還有很大提升空間,‘雙輪驅動’也還有很長的路要走。”茅台高層的坦誠相待,也贏得了經銷商的敬意,全場掌聲雷動。

  靶向思維精準發力 推動系列酒向高質量發展務實前行

  以目前情況,茅台實現“千億”已無懸念,提前一年完成“十三五”規劃目標。立足于“居安思危、行穩致遠”,茅台已將2020年確定為“基礎建設年”。“其初衷和目的,就是要把節奏放緩一點,以問題為導向,夯實基礎,優化治理,增強後勁。”李保芳表示,就系列酒而言,持續高增長之後,基礎建設更為重要。

  

  獎品

  李保芳指出,新的一年,面對新的條件、新的機遇、新的挑戰,要注重系統考慮,運用靶向思維,堅持“質量第一,效益優先”,扎實做好“強基礎、抓動銷、調結構、樹品牌、優服務”各項工作,推動系列酒由高速度向高質量發展真正轉變,掀起系列酒發展的新一輪高潮,全面迎接系列酒“十四五”大發展的到來。

  掀起發展的新一輪高潮,是明年系列酒工作的核心主題。李保芳就此在會上作了詳細闡明︰“今年和明年要在多方面掀起系列酒發展的新一輪高潮,一是明年醬香系列酒的生產能力要熱火朝天,到明年年底的時候基本形成5.6萬噸的生產規模;二是圍繞未來的市場扎扎實實地去做,不能等新的產能釋放已經投放市場了再去做工作;三是要在讓消費者愛喝系列酒上下功夫。”

  “當前系列酒的任務,關鍵在練好內功、打好底子。”李保芳表示,明年系列酒的計劃,將按照規模保持不變、速度不作要求的原則來安排,保持計劃穩定,投入力度不減,強化協同支持,要圍繞“雙輪驅動”戰略,站在集團發展戰略高度和未來發展全局,像重視茅台酒一樣重視系列酒,一路綠燈開到底。

  抓品質、樹品牌,仍然是明年的工作重心之一。李保芳特別強調,明年王茅、華茅、賴茅“三茅”要朝大單品努力,要站在對歷史負責、對未來盡責的角度,盡快做出實績、做出效益。

  在深入做好文化方面,李保芳要求,一方面,要挖掘、賦予、豐富系列酒文化內涵,以產品的輸出、文化的傳播,讓系列酒銷售變得更有溫度、更有厚度。另一方面,要以醬香酒文化體驗中心建設為重點,搭建集品鑒、體驗、文化傳播功能于一體的平台和載體,把“文化茅台”味道做得更醇厚、更濃郁。

  此外,還要完善市場布局,繼續推進區域非均衡發展,著力打造戰略市場、核心市場、重點市場,同時與流量頂級的電商平台深化合作,推進營銷渠道扁平化。

  “茅台酒‘一瓶難求’,我們還反復在強調服務,系列酒就必須更加到位。”在談到優化服務這個話題時,李保芳說,不僅要堅持以消費者為中心,優化服務體驗,讓消費者點贊,也要暢通廠商溝通交流渠道,搞好協調服務,讓經銷商滿意。

  他在會上特別提醒醬香系列酒團隊,一定要善待經銷商,虛心服務于他們,不要盛氣凌人擺架子。“經銷商是朋友,不是你的下級!優化服務工作事關長遠,要好好研究。”

  著眼長遠健康發展,李保芳指出,要對計劃實施動態管理,讓產品往好賣的地方走,能賣的經銷商多賣。賣得不好的,可以主動申請調減計劃,由醬香酒公司統籌安排。

  “要特別聲明的是,動態調劑是一次性的,只對當年適用,不作計劃基數。”李保芳情真意切地說,大家都有遇到困難的時候,我們能夠出出力、幫一把,讓他們能順利渡過難關,才是長久之計。茅台特別希望,能通過這種方式,真正做到廠商同心、和衷共濟,謀求更好發展與共贏。

  李保芳指出,系列酒高質量發展,需要全體經銷人員振奮精神、努力工作,抓住市場、抓好市場,要集中力量,著力打造兩支隊伍︰把醬香酒公司打造成為最好的經銷團隊、把系列酒經銷商這個群體打造成為最好的銷售隊伍。

  “推動醬香系列酒不斷壯大,是廠商共同的心願和使命。”李靜仁表示,今後一段時期內,茅台將繼續堅持“雙輪驅動”戰略,把醬香系列酒放到與茅台酒同等重要的位置,不斷做品質、樹品牌、抓服務,提升市場份額。“我們堅信,在大家的共同努力下,醬香系列酒發展一定會掀起新的高潮,成長為集團的又一可靠支柱。”

  楊建軍在主持會議時強調,醬香酒公司要以省區為單位,組織全體營銷人員和經銷商認真學習,深刻領會會議精神,狠抓落實,統籌謀劃好2020年營銷工作,嚴格準確執行,用實際行動完成好2020年度茅台醬香系列酒各項目標任務。

  開幕式結束後,經銷商代表和醬香酒公司代表分別作了經典營銷案例分享,大家用一個個貼近市場實際、可操作性強的鮮活案例,將“茅台醬香·萬家共享”的願景演繹得淋灕盡致。

  

  經銷商代表分享經典營銷案例

  在當天下午的頒獎環節,茅台醬香酒公司圍繞“百億路”“丹心情”“醬香夢”三個篇章,分別為“優秀顧問團單位”“生肖酒特別貢獻獎”“銷售冠軍”“銷售亞軍”“銷售季軍”“單項品牌貢獻獎”“優秀經銷商”“先進經銷商”和“最美醬人”頒獎,同時聘任了2020年度醬香系列酒營銷顧問團成員。

  

  李保芳向顧問團成員頒發聘任證書

  

  頒獎典禮現場

   “顧問團是‘高參’,是要找問題的,顧問團成員重新聘任之後,要有底氣和定位,不能為開會而開會。”為此,李保芳在會上提了一條硬性規定︰從今年起,每一次的營銷顧問團會議結束後,要以顧問團的名義向集團上報會議提出和發現的問題,以及有關的工作建議。

  李保芳希望,顧問團會議要名副其實、開出質量,真正找問題、出主意,提供高質量決策參考。

  

  李明燦講話

  閉幕式上,李明燦號召全體經銷商,肝膽相照,精誠合作,保持定力,攜手共進,堅定“六大信心”,堅守“五顆丹心育醬香”,堅持做有“火種品德”的醬香酒人,以無限飽滿的激情,以萬分昂揚的斗志,共同續寫2020年醬香偉業,紅紅火火迎接茅台醬香酒大發展時代的到來。

  

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